Розничная сеть магазинов «Зоомир», в которых продаются все необходимые товары, чтобы ваш домашний питомец был счастлив, сыт, одет и даже обут на сегодняшний день насчитывает 26 торговых точек в Петрозаводске, а также в Костомушке и Кондопоге. И это не предел – впереди новые горизонты и открытие новых магазинов, в том числе в других городах Карелии. Как удаётся «Зоомиру» в период кризиса плодиться и размножаться со скоростью хомячков, и что происходит на карельском «животном» рынке– обо всём этом Евгений Грицай, учредитель «Зоомира», рассказал в своём интервью для ВизАрт.
Рождение «Зоомира»
До «Зоомира» Евгений и его партнёр по бизнесу работали исключительно как оптовая компания и занимались поставками чая, мюсли, премиальными табачными изделиями и прочими бакалейными товарами. В 2011 году им предложили дистрибьюторский контракт по зоотоварам, а конкретно кормам Royal Canin: у предыдущего дистрибьютора контракт был отозван по причине слабого развития бренда на территории Карелии.
Бренд ROYAL CANIN французской компании MARS сегодня является одним из самых востребованных в России брендов кормов для животных класса «премиум».
Спустя три месяца после получения контракта петрозаводские предпринимателя поняли, что не знают, как можно дальше развиваться в качестве дистрибьюторов в тех условиях, которые имеются в Петрозаводске: большая часть магазинов в то время торговала на развес, сами магазины были маленькими и некрасивыми, народ туда ходил неохотно. Так родилась идея открыть свой собственный магазин зоотоваров.
Конкурентные преимущества «Зоомира».
Первый магазин появился на набережной Варкауса, где было взято в аренду помещение с хорошей отделкой, — собственники делали площадь для модного магазина одежды. На тот момент, это был самый большой — и что важно, — чистый магазин товаров для животных с самообслуживанием. Провели небольшой опрос покупателей, и оказалось, что многим не нравится, когда в магазине пахнет животными и кормами, поэтому, чтобы избавиться от специфических запахов, продавать корма на развес не стали. Кроме того, приняли решение торговать кормами более высокого ценового сегмента: 2011 год, кризис 2008 года прошёл, новый ещё не начался, и люди могли позволить кормить своих питомцев кормами линейки класса «премиум». Основной акцент сделали на широкий ассортимент продукции, с которым петрозаводские любители животных ещё не были знакомы, – как официальные дистрибьюторы Royal Canin, «Зоомир» могли себе это позволить, плюс заключили договоры с представителями других марок.
— В те года люди стали покупать котят и щенят не только в Петрозаводске, но и в питомниках других городов. У поставщиков животных были свои требования по кормёжке, поэтому вложив немаленькие деньги в своего кота или собаку, кормить его чем-то другим владельцы отказывались. Мы, учитывая пожелания, стали привозить нужные новые корма в Петрозаводск.
Руководство компании старается максимально правильно и точно сформировать заявку и удержать оптимально лояльную цену на свои товары. К примеру, цену на корма карельские предприниматели ставят ту, которую им рекомендуют поставщики.
Наценка, от 5% до 30%, по большинству дистрибьюторских контрактов регулируется поставщиками и от владельцев «Зоомира» почти не зависит.
— Как дистрибьюторам, нам иногда звонят другие предприниматели и говорят, мол, мы купили там-то товар на 70 тысяч рублей, но на 5% дешевле, чем у вас; за доставку заплатили всего 10 тысяч рублей. Начинаем считать: купили на 70 тысяч, получили 5% скидку, то есть 3 тысячи 500 рублей, доставка обошлась в 10 тысяч, получается, с учётом скидки, потеряли на доставке 6 тысяч 500 рублей. А мы привозим бесплатно!
— Недавно, кстати, были на выставке в Петербурге и увидели корм со сроками годности 60-95 суток, что является очень маленьким сроком для корма для животных, то есть этот продукт более свежий и качественный. Такой товар требует холодильника для перевозки и холодильника для продажи. Мы любим эксперименты: несмотря на то, что это дорогой процесс и в первое время приносит чистый убыток, так как никто не знает, будет товар востребован или нет, возможно, попробуем привести эти корма на карельский рынок.
Свои магазины отрываем и закрываем.
Первый магазин окупался долго. Более того, первый месяц продаж даже разочаровал Евгения. Но когда он назвал цифры и увидел глаза людей, которые уже торговали в розницу зоотоварами, то понял, что всё не так плохо, как ему кажется.
«Запуск первого магазина обошёлся в два-три миллиона. Когда мы его открывали, то не думали, что из «Зоомира» вырастит целая сеть, а сейчас в штате работает свыше ста сотрудников».
Прошлым летом, когда решили открывать самый большой в Петрозаводске «Зоомир», и зоомагазин вообще, предпринимателей нисколько не смутило соседство с другим зоомагазином.
— Что отличает нас от других игроков зоорынка? Мы, как оптовики с брендом №1 на рынке России, обслуживаем практически все остальные зоомагазины Карелии. С нами трудно конкурировать.
— Был случай, когда открылись на месте одного зоомагазина, который ни разу за год своего существования не сделал выручку больше 100 тысяч рублей в месяц. Когда мы стали работать в том же месте, на той же площади, то стали продавать тем же людям практически в два раза больше.
Торговая площадь у всех магазинов «Зоомир» находится в аренде, — не потому что аренда выгодней, а потому что пока что нет финансовой возможности выкупать площади. К тому же, успешная работа магазина во многом зависит от месторасположения, а торговые центры свою площадь не продают, да и все ключевые перекрёстки давно заняты и сдаются только в аренду.
— Поэтому и закрываем магазины не по своей инициативе, а только в том случае, если нас выгоняют или арендодатель меняет поставщика. Всё это объяснимо. Когда у нас был магазин на Берёзовой аллее, рядом с нами был магазин Карельского мясокомбината. Когда всю площадь снял магазин с алкогольной продукцией, то он встал вместо нас: это же удобно, когда в одном месте можно и выпить, и колбаской закусить.
— Есть такие магазины, которые работают «в ноль»: окупают аренду, зарплату продавцам, налоги, но прибыли не приносят. Зачем они нам? Мы в них продаём свой товар: у нас есть обязательства перед поставщиками, по которым мы должны продавать определённое количество товара.
«Бывает и такое, что в магазин заходит всего десять покупателей за весь день. Но мы не печалимся. Печально — это когда убыток. Когда работаем «в ноль» — просто обидно».
Во время кризиса валовая прибыль снизилась на треть. К тому же в Карелии выручка зависит ещё и от погоды. К примеру, целый день идёт дождь или на улице стоит сорокаградусный мороз – и животные сидят голодные, без корма, на кашах и костях.
Основная боль – это персонал.
Любой предприниматель, работающий в ритейле, подтвердит, что от хорошей работы продавцов зависит многое. Продавцы в «Зоомире» работают до позднего вечера, когда идёт основной поток покупателей.
Это выгодно не только предпринимателям, но и самим продавцам, так как их зарплата зависит от продаж: продавцы получают базовый оклад плюс премию за выполнение ежемесячного плана продаж, плюс процент от продаж, из которого вычитается процент покупательского воровства. Ревизия считается отдельно.
Реклама.
Как такового бюджета на рекламу у «Зоомира» нет.
— Не доросли ещё. Пять лет назад раскидывали газеты и листовки по почтовым ящикам. Сейчас, учитывая хорошую представленность магазинов во всех районах города, рассчитываем на «сарафан», а также на интернет: социальный сети, городские и республиканские новостные ленты в СМИ.
У «Зоомира» есть два лайтбокса на Варкауса стоимостью по 100 000 рублей и время от времени появляются статьи в СМИ об открытии новых магазинов.
— С листовками открыли для себя интересный факт: они сработали, когда их раздавали не в наших магазинах, а в соседних продуктовых. Продавцам «Зоомира» нет резона гнать своих же покупателей в аналогичный магазин, ведь их зарплата зависит, в том числе, и от плана продаж. Поэтому раздавались наши листовки в других магазинах: из тиража в несколько тысяч процент возврата был свыше 5%. Это довольно высокая цифра, так как никто не знает наверняка, были листовки розданы или просто выкинуты в соседнюю урну.
Логотип Евгений Грицай разрабатывал самостоятельно: встретился с дизайнером, три дня посидели, порисовали, выбрали цвета животного мира – оранжевый и зелёный, и лапу, впрочем, довольно заезженный символ животного мира, но в 2011 году было самое то. Шрифт тоже подбирали исходя из общей концепции о животных: нашли букву «з», похожую на цепляющего хамелеона, потом придумали остальные угловатые буквы.
И бренд сразу выстрелил: до сих пор в «Зоомире» ничего больше не меняли.
Что удивило в бизнесе, какие теории были опровергнуты в ходе работы, какая идея «выстрелила»?
— Ничего принципиально нового в этом новом для себя бизнесе я не обнаружил. Хотя, не совсем он и новый. Как представитель оптовой компании, я уже 20 лет работаю с разными клиентами и везде имеются одни и те же отличия — между мелкими и крупными компаниями, городом и деревней и так далее. Как и в других сферах, на зоорынке есть свои особенности, но их в двух словах не опишешь. А идея простая: покупатели ждали сервиса и выбора – и получили его.
— Нам постоянно рассказывают байки о том, что вот придёт какая-нибудь федеральная сеть на рынок Карелии, и у «Зоомира» появится сильный конкурент. Говорят, говорят, — а никто не приходит. В любом случае, даже если и придёт, мы более гибкие, лучше знаем местный рынок и спрос. Кроме того, в Карелии низкая покупательная способность относительно зоотоваров – например, собак у нас меньше, чем в южных регионах, и обычно заводят кошек. Нет никакого смысла дополнительно увеличивать рынок. Тем более, открываться сегодня, где есть другие крупные игроки – проблематично.
P.S. И на последок: чем лучше кормить своих питомцев?
— Лучше кормить сухим кормом вперемешку с влажным. Моя кошка, например, ест сухой корм Roуal Canin и консервы Gina. Корм – это сбалансированное питание, в котором, в отличии от еды, которую мы готовим самостоятельно для своих питомцев, есть все необходимые ингредиенты, витамины и микроэлементы. Но самое главное, кормами кормить проще: попробуйте-ка каждый день готовить себе завтрак, обед и ужин, коту завтрак, обед и ужин, собаке…
© vizart-ptz.ru 2017 | Все права защищены. Пользовательское соглашение
Когда мне подарили котенка мейн-куна сразу возник вопрос о его правильном питании.
Я пришла в зоомир, где вежливый продавец объяснил мне как правильно составить рацион моего котенка и посоветовал корма.
Расположение магазина в Петрозаводске очень удобно.
Поэтому впечатления от магазина только положительные.
Это как раз тот редкий случай, когда люди из одной сферы товарооборота смогли действительно успешно и качественно начать другую. На мой взгляд интервью очень полезно для тех, кто занимается или собирается заняться чем-то подобным, так как в нём весьма подробно изложена реальная история реальных людей, а не мастер-класс непонятных «Гуру». Магазины очень достойные, как по атмосфере, так и по ассортименту, а главное, что всегда учитывается мнение посетителей, что и является основным залогом успеха.